LES TECHNIQUES DU PHONING

CONTENU :

1° Se préparer et organiser sa prospection :

• Faire un point sur les profils ciblés et les fichiers.
• Enrichir ses fichiers et la qualification des contacts
• Assurer le suivi des appels
• Construire ou optimiser son tableau de suivi d’appels

EXERCICES / MISE EN APPLICATION

2° Construire son argumentaire et préparer ses entretiens :

• Connaître son offre et celle de ses concurrents.
• Valoriser ses atouts concurrentiels.
• Construire un argumentaire orienté bénéfices Client
• Adapter son offre et son argumentaire aux différents profils

EXERCICES / MISE EN APPLICATION

3° Être percutant et ouvrir le dialogue au téléphone :

• Développer son écoute active
• Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation
• Susciter l’intérêt en personnalisant son introduction

EXERCICES / MISE EN APPLICATION

4° Argumenter et mener l’entretien de vente par téléphone :

• Découvrir le cahier des charges du prospect
• Gérer les tensions et garder la maîtrise de sa voix.
• Sélectionner les argumentaires adaptés à la cible
• Pratiquer l’auto-diagnostic

EXERCICES / MISE EN APPLICATION

5° Développer ses compétences de négociateur au téléphone :

• Préparer sa négociation commerciale
• Savoir présenter son offre de prix initiale

EXERCICES / MISE EN APPLICATION

OBJECTIFS :

• Maîtriser les méthodes pour préparer et organiser sa prospection par téléphone
• Construire un argumentaire convaincant et l’adapter à tous les profils
• Savoir questionner et susciter l’intérêt au téléphone
• Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone

DURÉE : 2 JOURS

POUR QUI ?

Commerciaux, commerciaux sédentaire, assistant(e)s commerciaux, téléconseillers, vendeurs, chargés de prospection.

PRE-REQUIS ?

• Aucun

• 2 jour(s) de formation, de mises en pratique et d’échanges, entièrement dédiés au thème
• Un consultant expert en commerce et vente
• De nombreux exercices, cas pratiques et quiz

• Sous 8 à 15 jours

ou

• A la date de votre choix